A Importância de
Recordar Nomes
è Na venda profissional, o nome é muito importante. A
fim de estabelecer a necessária comunicabilidade entre vendedores e
compradores, são essenciais a compreensão e a aceitação.
è Mencionar o nome do cliente facilita esse processo de
estabelecimento de comunicabilidade. O cliente está interessado, em primeiro
lugar, em si mesmo. Em segundo lugar, no negócio, e, por último, em você.
è Quando lhe menciona o nome e o pronuncia corretamente,
consegue que ele localize a atenção em você.
è Trata-se da mais simples de todas as técnicas para
fortalecer a apresentação do produto ou serviço, mas, ainda assim, muitas vezes
é ignorada. Por mais que se distraia a atenção do cliente, você pode sempre
recuperá-la simplesmente chamando-o pelo nome.
è O cliente sentirá uma inclinação muito maior para
escutá-lo e lhe dedicar toda atenção quando você o cumprimenta pelo nome e o
pronuncia certo.
è Em todos os casos em que acrescentar um novo nome
Alista de clientes potenciais, certifique-se de que o anotou corretamente. Não
hesite em perguntar: "Qual é a maneira correta de pronunciar seu
nome?" E escreva também o cargo que ele tem e as responsabilidades na
empresa.
Se você
foi abençoado com uma memória excepcional, dê graças a Deus. Mas se, como a
maioria, tem problemas para gravar nomes, leve em conta as sugestões seguintes:
è
No exato momento
em que for apresentado ao cliente, repita-lhe o nome.Nas
apresentações, o nome é murmurado ou dito apressadamente e senão o ouvir com
clareza, peça ao cliente que o repita. Ele não se sentirá insultado. Na
verdade, você demonstra interesse, querendo saber-lhe o nome correto, e o
lisonjeia dessa maneira.
è Procure usar várias vezes o nome na conversa inicial
como cliente. Comece suas perguntas com o nome e use-o para finalizar os
comentários que fizer.
è
Todas as vezes
que lhe mencionar o nome, dê uma boa olhada em seu cliente. Tente descobrir no
nome algum detalhe que possa relacionar como próprio cliente, ou com algum
lugar ou coisa. Associando o nome a algo conhecido, você terá mais facilidade
em recordá-lo.
è Repita várias vezes o nome. Faça isso com a freqüência
cabível na conversa. O nome se fixará mais forte em sua memória a cada vez que
o repetir.
è Cultive o hábito de anotar os nomes dos clientes
potenciais que conhecer durante o dia. Ver o nome por escrito ajuda-o a lembrarse
porque neste caso você usa outro dos sentidos: a visão. A noite, repasse a
lista e veja quantos nomes pode lembrar como pessoas, c não apenas como
palavras pelas quais são conhecidas.
è Lembrar nomes é fundamental para a comunicação
eficiente em vendas. Procure sempre aprender técnicas e aplicar sugestões que
possam ajudá-lo nesta área.
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