Verificando Sua Comunicação
è Este módulo contém sugestões sobre a
maneira de comunicar-se eficazmente. Leia-as e aplique-as. Elas o ajudarão. Mas
você pode perguntar:
è Como é que posso saber que estou me
comunicando melhor?
è Minhas apresentações de produtos ou
serviços são claras?
è Enfatizam a ação que quero que seja
empreendida?
è Talvez lhe seja difícil saber isso
sem auxílio externo. Mas deixe-me fazer mais três sugestões que ajudarão você.
è Ingresse num curso de oratória: Esses
cursos têm por finalidade aumentar a capacidade dos alunos de se expressar com
clareza e concisão.
è Seja participante: Fique de olho em
oportunidades de ingressar e uma entidade de serviço, de ajuda ao próximo ou
partido político. Em geral, não têm finalidades lucrativas e dedicam-se a
inúmeras atividades caridade.
è Escute a si mesmo: Use um gravador
para ouvir a própria voz. Serve como se comunica quando:
è Faz uma demonstração a uma pessoa ou
um grupo, come sem algum tipo de ajuda às vendas.
è Dá um telefonema a um cliente, marca
um encontro, solicita um pedido, atende e resolve uma queixa.
è Atende a um telefonema de um cliente
amigo, de um cliente, irado, do pessoal da matriz.
è Dá instruções a sua secretária. São
claras? Há áreas onde malentendidos podem ocorrer e de fato ocorrem?
è Um gravador é um dos melhores
investimentos que o profissional de vendas pode fazer para melhorar sua habilidade
de comunicar-se.
Melhorando Sua Comunicação Oral
Duas coisas devem ser mantidas em mente na
comunicação oral.
è Seu
objetivo principal consiste em estabelecer ou melhorar o entendimento entre
você e outra pessoa.
è Todas
as comunicações serão aceitas ou rejeitadas principalmente com base na
sinceridade que você demonstra.
Vejamos algumas sugestões específicas para
melhorar a comunicação oral e a eficácia na venda.
è Tenha
certeza do que diz. Documente seus argumentos fortes de venda e sustente-os com
prova preparada antes de iniciar a discussão de um assunto sério como cliente.
Ter a prova à mão lhe dá confiança.
è Mantenha
as coisas em seqüência lógica. A entrevista preliminar ou a apresentação do
produto ou serviço devem ocorrer uma seqüência que tenha claro começo, meio e
fim, comunicados devidamente e não ocultados em meio a discussões menos
importantes ou triviais. Isto requer planejamento de vendas.
è Realize
a entrevista preliminar e a apresentação do produto ou serviço em um local em
que sejam mínimas as distrações.
è Pense
em suas próprias experiências, nas de clientes satisfeitos e como algumas delas
podem dizer respeito ou interessar ao ouvinte. Muitos clientes potenciais
gostam de ouvir histórias de experiências bem-sucedidas e benefícios colhidos,
com as quais podem relacionar-se e possivelmente aproveitar. Mostre como
vantagens semelhantes poderiam ser auferidas por elas.
è Procure
identificar interesses mútuos, um terreno comum que possa explorar. O vendedor
está interessado em atender às necessidades e desejos dos clientes.
è Fale
em uma linguagem que seja compreendida. Quando nos comunicamos, é útil lembrar
que palavras comuns talvez não evoquem na mente do ouvinte as mesmas imagens
que na nossa.
è Sabendo
disso, podemos tentar melhorar a comunicação tornando-nos tão específico quanto
possível na maneira como usamos as palavras. Além do mais, se estamos
escutando, é muitas vezes útil fazer perguntas para aumentar o esclarecimento e
a compreensão. Não utilize palavras pouco conhecidas ou que exijam definição
técnica adicional, para que não desviem a atenção do desenvolvimento suave da
entrevista ou da apresentação.
è Preste
atenção a retroalimentação. Fique de olho nas respostas e na retroalimentação
positiva, que constituem indicações de que o que você está dizendo é
compreendido pela outra pessoa. Pelas expressões faciais e gestos, você pode
saber se ela está entediada ou confusa.
è Verifique o nível emocional do
cliente. Observe se ele está aceitando o que você propõe. Escolha o momento.
Tente não se estender sobre informações que contenham muitos dados, detalhes
etc., em um período de tempo curto demais e sem elementos subsidiários por
escrito para consulta imediata.
è Responda às perguntas do tipo quem, o
que, quando, onde, como e por que, a fim de tornar-se mais facilmente
compreendido.Essa técnica é comumente usada por jornalistas, cuja matéria é composta
para responder a tais perguntas e tornar o assunto facilmente compreensível aos
leitores.
è Em vez de perguntar a si mesmo
"O que é que isso significa?" Tente pensar em ''O que é que ele quer
dizer com isso?''
è Suas frases devem ser claras e
concisas. Não esqueça que frases com oito palavras ou menos são muito fáceis de
compreender; com 14 a 17 palavras (o normal) são relativamente fáceis, ao passo
que as de 25 ou mais são difíceis de compreender. Grave a apresentação do
produto que fará ao cliente e verifique a extensão das frases.
è Comece
a entrevista tratando o cliente, respeitosamente, por senhor. Caso ele tome a
iniciativa de pedir que o trate por você, e a partir de então deverá fazê-lo.
Mas não tome a iniciativa de abordagem tão íntima.
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