quinta-feira, 23 de fevereiro de 2017

Comunicação - Melhorando sua

Verificando Sua Comunicação

è  Este módulo contém sugestões sobre a maneira de comunicar-se eficazmente. Leia-as e aplique-as. Elas o ajudarão. Mas você pode perguntar:
è  Como é que posso saber que estou me comunicando melhor?
è  Minhas apresentações de produtos ou serviços são claras?
è  Enfatizam a ação que quero que seja empreendida?

è  Tal­vez lhe seja difícil saber isso sem auxílio externo. Mas deixe-me fazer mais três sugestões que ajudarão você.

è  Ingresse num curso de oratória: Esses cursos têm por finalidade aumentar a capacidade dos alunos de se expressar com clareza e concisão.
è  Seja participante: Fique de olho em oportunidades de ingressar e uma entidade de serviço, de ajuda ao próximo ou partido político. Em geral, não têm finalidades lucrativas e dedicam-se a inúmeras atividades caridade.
è  Escute a si mesmo: Use um gravador para ouvir a própria voz. Serve como se comunica quando:
è  Faz uma demonstração a uma pessoa ou um grupo, come sem algum tipo de ajuda às vendas.
è Dá um telefonema a um cliente, marca um encontro, solicita um pedido, atende e resolve uma queixa.
è Atende a um telefonema de um cliente amigo, de um cliente, irado, do pessoal da matriz.
è Dá instruções a sua secretária. São claras? Há áreas onde mal­entendidos podem ocorrer e de fato ocorrem?

è  Um gravador é um dos melhores investimentos que o profissional de vendas pode fazer para melhorar sua habilidade de comunicar-se.




Melhorando Sua Comunicação Oral

Duas coisas devem ser mantidas em mente na comunicação oral.
è  Seu objetivo principal consiste em estabelecer ou melhorar o entendimento entre você e outra pessoa.
è  Todas as comunicações serão aceitas ou rejeitadas principalmente com base na sinceridade que você demonstra.

Vejamos algumas sugestões específicas para melhorar a comunicação oral e a eficácia na venda.

è  Tenha certeza do que diz. Documente seus argumentos fortes de venda e sustente-os com prova preparada antes de iniciar a discussão de um assunto sério como cliente. Ter a prova à mão lhe dá confiança.

è  Mantenha as coisas em seqüência lógica. A entrevista preliminar ou a apresentação do produto ou serviço devem ocorrer uma seqüência que tenha claro começo, meio e fim, comunicados devida­mente e não ocultados em meio a discussões menos importantes ou triviais. Isto requer planejamento de vendas.

è  Realize a entrevista preliminar e a apresentação do produto ou serviço em um local em que sejam mínimas as distrações.

è  Pense em suas próprias experiências, nas de clientes satisfeitos e como algumas delas podem dizer respeito ou interessar ao ouvinte. Muitos clientes potenciais gostam de ouvir histórias de experiências bem-sucedidas e benefícios colhidos, com as quais podem relacionar-se e possivelmente aproveitar. Mostre como vantagens semelhantes poderiam ser auferidas por elas.

è  Procure identificar interesses mútuos, um terreno comum que possa explorar. O vendedor está interessado em atender às necessidades e desejos dos clientes.

è  Fale em uma linguagem que seja compreendida. Quando nos comunicamos, é útil lembrar que palavras comuns talvez não evoquem na mente do ouvinte as mesmas imagens que na nossa.
è  Sabendo disso, podemos tentar melhorar a comunicação tornando-nos tão específico quanto possível na maneira como usamos as palavras. Além do mais, se estamos escutando, é muitas vezes útil fazer perguntas para aumentar o esclarecimento e a compreensão. Não utilize palavras pouco conhecidas ou que exijam definição técnica adicional, para que não desviem a atenção do desenvolvimento suave da entrevista ou da apresentação.

è  Preste atenção a retroalimentação. Fique de olho nas respostas e na retroalimentação positiva, que constituem indicações de que o que você está dizendo é compreendido pela outra pessoa. Pelas expressões faciais e gestos, você pode saber se ela está entediada ou confusa.

è  Verifique o nível emocional do cliente. Observe se ele está aceitando o que você propõe. Escolha o momento. Tente não se estender sobre informações que contenham muitos dados, detalhes etc., em um período de tempo curto demais e sem elementos subsidiários por escrito para consulta imediata.

è  Responda às perguntas do tipo quem, o que, quando, onde, co­mo e por que, a fim de tornar-se mais facilmente compreendido.Essa técnica é comumente usada por jornalistas, cuja matéria é com­posta para responder a tais perguntas e tornar o assunto facilmente compreensível aos leitores.

è  Em vez de perguntar a si mesmo "O que é que isso significa?" Tente pensar em ''O que é que ele quer dizer com isso?''

è  Suas frases devem ser claras e concisas. Não esqueça que frases com oito palavras ou menos são muito fáceis de compreender; com 14 a 17 palavras (o normal) são relativamente fáceis, ao passo que as de 25 ou mais são difíceis de compreender. Grave a apresentação do produto que fará ao cliente e verifique a extensão das frases.

è  Comece a entrevista tratando o cliente, respeitosamente, por senhor. Caso ele tome a iniciativa de pedir que o trate por você, e a partir de então deverá fazê-lo. Mas não tome a iniciativa de abordagem tão íntima.


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