Comunicação - A importancia de recordar nomes

A Importância de Recordar Nomes

è  Na venda profissional, o nome é muito importante. A fim de estabelecer a necessária comunicabilidade entre vendedores e compradores, são essenciais a compreensão e a aceitação.

è  Mencionar o nome do cliente facilita esse processo de estabelecimento de comunicabilidade. O cliente está interessado, em primeiro lugar, em si mesmo. Em segundo lugar, no negócio, e, por último, em você. 

è  Quando lhe menciona o nome e o pronuncia corretamente, consegue que ele localize a atenção em você.

è  Trata-se da mais simples de todas as técnicas para fortalecer a apresentação do produto ou serviço, mas, ainda assim, muitas vezes é ignorada. Por mais que se distraia a atenção do cliente, você pode sempre recuperá-la simplesmente chamando-o pelo nome.

è  O cliente sentirá uma inclinação muito maior para escutá-lo e lhe dedicar toda atenção quando você o cumprimenta pelo nome e o pronuncia certo.

è  Em todos os casos em que acrescentar um novo nome Alista de clientes potenciais, certifique-se de que o anotou cor­retamente. Não hesite em perguntar: "Qual é a maneira correta de pronunciar seu nome?" E escreva também o cargo que ele tem e as responsabilidades na empresa.

Se você foi abençoado com uma memória excepcional, dê graças a Deus. Mas se, como a maioria, tem problemas para gravar nomes, leve em conta as sugestões seguintes:

è  No exato momento em que for apresentado ao cliente, repita-lhe o        nome.Nas apresentações, o nome é murmurado ou dito apressadamente e senão o ouvir com clareza, peça ao cliente que o repita. Ele não se sentirá insultado. Na verdade, você demonstra interesse, querendo saber-lhe o nome correto, e o lisonjeia dessa maneira.

è  Procure usar várias vezes o nome na conversa inicial como cliente. Comece suas perguntas com o nome e use-o para finalizar os comentários que fizer.

è  Todas as vezes que lhe mencionar o nome, dê uma boa olhada em seu cliente. Tente descobrir no nome algum detalhe que possa relacionar como próprio cliente, ou com algum lugar ou coisa. As­sociando o nome a algo conhecido, você terá mais facilidade em recordá-lo.

è  Repita várias vezes o nome. Faça isso com a freqüência cabível na conversa. O nome se fixará mais forte em sua memória a cada vez que o repetir.

è  Cultive o hábito de anotar os nomes dos clientes potenciais que conhecer durante o dia. Ver o nome por escrito ajuda-o a lembrar­se porque neste caso você usa outro dos sentidos: a visão. A noite, repasse a lista e veja quantos nomes pode lembrar como pessoas, c não apenas como palavras pelas quais são conhecidas.

è  Lembrar nomes é fundamental para a comunicação eficiente em vendas. Procure sempre aprender técnicas e aplicar sugestões que possam ajudá-lo nesta área.

Comunicação - Melhorando sua

Verificando Sua Comunicação

è  Este módulo contém sugestões sobre a maneira de comunicar-se eficazmente. Leia-as e aplique-as. Elas o ajudarão. Mas você pode perguntar:

è  Como é que posso saber que estou me comunicando melhor?

è  Minhas apresentações de produtos ou serviços são claras?

è  Enfatizam a ação que quero que seja empreendida?

è  Tal­vez lhe seja difícil saber isso sem auxílio externo. Mas deixe-me fazer mais três sugestões que ajudarão você.

è  Ingresse num curso de oratória: Esses cursos têm por finalidade aumentar a capacidade dos alunos de se expressar com clareza e concisão.

è  Seja participante: Fique de olho em oportunidades de ingressar e uma entidade de serviço, de ajuda ao próximo ou partido político. Em geral, não têm finalidades lucrativas e dedicam-se a inúmeras atividades caridade.

è  Escute a si mesmo: Use um gravador para ouvir a própria voz. Serve como se comunica quando:

è  Faz uma demonstração a uma pessoa ou um grupo, come sem algum tipo de ajuda às vendas.

è Dá um telefonema a um cliente, marca um encontro, solicita um pedido, atende e resolve uma queixa.

è Atende a um telefonema de um cliente amigo, de um cliente, irado, do pessoal da matriz.

è Dá instruções a sua secretária. São claras? Há áreas onde mal­entendidos podem ocorrer e de fato ocorrem?

è  Um gravador é um dos melhores investimentos que o profissional de vendas pode fazer para melhorar sua habilidade de comunicar-se.

Melhorando Sua Comunicação Oral

Duas coisas devem ser mantidas em mente na comunicação oral.

è  Seu objetivo principal consiste em estabelecer ou melhorar o entendimento entre você e outra pessoa.

è  Todas as comunicações serão aceitas ou rejeitadas principalmente com base na sinceridade que você demonstra.

Vejamos algumas sugestões específicas para melhorar a comunicação oral e a eficácia na venda.

è  Tenha certeza do que diz. Documente seus argumentos fortes de venda e sustente-os com prova preparada antes de iniciar a discussão de um assunto sério como cliente. Ter a prova à mão lhe dá confiança.

è  Mantenha as coisas em seqüência lógica. A entrevista preliminar ou a apresentação do produto ou serviço devem ocorrer uma seqüência que tenha claro começo, meio e fim, comunicados devida­mente e não ocultados em meio a discussões menos importantes ou triviais. Isto requer planejamento de vendas.

è  Realize a entrevista preliminar e a apresentação do produto ou serviço em um local em que sejam mínimas as distrações.

è  Pense em suas próprias experiências, nas de clientes satisfeitos e como algumas delas podem dizer respeito ou interessar ao ouvinte. Muitos clientes potenciais gostam de ouvir histórias de experiências bem-sucedidas e benefícios colhidos, com as quais podem relacionar-se e possivelmente aproveitar. Mostre como vantagens semelhantes poderiam ser auferidas por elas.

è  Procure identificar interesses mútuos, um terreno comum que possa explorar. O vendedor está interessado em atender às necessidades e desejos dos clientes.

è  Fale em uma linguagem que seja compreendida. Quando nos comunicamos, é útil lembrar que palavras comuns talvez não evoquem na mente do ouvinte as mesmas imagens que na nossa.

è  Sabendo disso, podemos tentar melhorar a comunicação tornando-nos tão específico quanto possível na maneira como usamos as palavras. Além do mais, se estamos escutando, é muitas vezes útil fazer perguntas para aumentar o esclarecimento e a compreensão. Não utilize palavras pouco conhecidas ou que exijam definição técnica adicional, para que não desviem a atenção do desenvolvimento suave da entrevista ou da apresentação.

è  Preste atenção a retroalimentação. Fique de olho nas respostas e na retroalimentação positiva, que constituem indicações de que o que você está dizendo é compreendido pela outra pessoa. Pelas expressões faciais e gestos, você pode saber se ela está entediada ou confusa.

è  Verifique o nível emocional do cliente. Observe se ele está aceitando o que você propõe. Escolha o momento. Tente não se estender sobre informações que contenham muitos dados, detalhes etc., em um período de tempo curto demais e sem elementos subsidiários por escrito para consulta imediata.

è  Responda às perguntas do tipo quem, o que, quando, onde, co­mo e por que, a fim de tornar-se mais facilmente compreendido.Essa técnica é comumente usada por jornalistas, cuja matéria é com­posta para responder a tais perguntas e tornar o assunto facilmente compreensível aos leitores.

è  Em vez de perguntar a si mesmo "O que é que isso significa?" Tente pensar em ''O que é que ele quer dizer com isso?''

è  Suas frases devem ser claras e concisas. Não esqueça que frases com oito palavras ou menos são muito fáceis de compreender; com 14 a 17 palavras (o normal) são relativamente fáceis, ao passo que as de 25 ou mais são difíceis de compreender. Grave a apresentação do produto que fará ao cliente e verifique a extensão das frases.

è  Comece a entrevista tratando o cliente, respeitosamente, por senhor. Caso ele tome a iniciativa de pedir que o trate por você, e a partir de então deverá fazê-lo. Mas não tome a iniciativa de abordagem tão íntima.

Comunicação - Habilidades para se

Habilidades essenciais para uma comunicação eficaz

Quando se negocia algo pessoalmente os aspectos Visuais podem influenciar no resultado. Entretanto, quando o contato se dá por telefone, o lado que tiver os argumentos mais fortes costuma vencer Podemos ob­ter as implicações de tais fatos no telemarketing; além de enfatizar a necessidade de preparo antes de se fazer a ligação, uma conclusão evidente é que a venda por telefone, por exemplo, torna-se bem mais simples quando se está preparado com vantagens que sobrepujem as possíveis objeções.

Quando conseguimos nos concentrar no conteúdo do que a pessoa diz, nossas interpretações são mais exatas. Isso mostra a extrema importância de prestar­mos atenção no que o cliente fala.

É necessário saber se o receptor está entendendo exatamente a idéia que queremos transmitir É importante lembrar que a comunicação decorre de uma percepção seletiva: as pessoas tendem a ouvir e a registrar apenas aquilo que lhes interessa, desprezando o que consideram irrelevante. O que parece trivial para um, pode ser de grande importância para outro.

Muitas pessoas, antes mesmo de escutarem a mensagem até o fim, se convencem de que o conteúdo do que está sendo dito é ruim. Por exemplo, um fumante começa a ouvir um caso de outro fumante, que está com enfisema pulmonar; a irritação do fumante diante do que pensa ser uma menção velada a seu vício, pode virar hostilidade. Provavelmente o emissor nem pensou em provocar essa pessoa, mas houve uma predisposição negativa à mensagem.

Concentrar-se nas idéias

Muitas vezes o cliente chega até nós com idéias obscuras sobre o que ele quer Neste caso é muito importante que nossa concentração esteja totalmente voltada ao cliente para que possamos entende-lo e aju­dá-lo no que for preciso.

Usar a inteligência emocional

Às vezes perdemos o controle com alguns clientes irritados e levamos suas agressões para o lado pessoal. Façamos constantemente uso do resignificado, transformando situações negativas em positivas, en­tendendo que, na maioria dos casos, a irritabilidade do cliente é com algo que o desagradou na empresa e não com a pessoa que o atendeu.

Não interromper o cliente, escutar a mensagem completa.

Existem pessoas que pensam ter bola de cristal ao ouvir alguém falar algo que lhes é familiar ou que não queiram escutar, imediatamente se manifestam interrompendo o interlocutor, antecipando-se ao que ele ia dizer, afirmando: "Já sei o que você vai falar", cortando o diálogo de forma deselegante e abrupta.

Há também pessoas com alto grau de ansiedade, que interrompem os outros com muita facilidade, tornando-se geralmente um "chato", como no exemplo a seguir:

Numa roda de amigos, um deles, falando a respeito da viagem que fez à Europa, é interrompido pelo chato, que começa com o seu monólogo;

"Ah! Eu também estive lá, visitei cinco países, fui à Alemanha, França, Holanda, Itália e Áustria. Adorei a França, e você?" - Mas não dá chance da pessoa falar absolutamente nada -, e continua: em uma cidade ao norte da França que é lindíssima, me impressionei demais, a cidade é Metz. Você conheceu?”- pergunta, mas novamente não dá oportunidade da pessoa responder - e continua falando, falando, falando sem quase dar pausas para respiração”.

Resistir às distrações

É óbvio que é muito mais interessante e prazeroso observar um colega imitando o chefe com muita perfeição que ouvir um cliente nervoso, reclamando de alguma coisa. Precisamos resistir e não olhar para esse colega, enquanto estivermos falando ao telefone.

Ser empático

Procure entender o ponto de vista do cliente; é fundamental inverter os papéis, colocar-se no lugar dele, para que a compreensão torne-se mais fácil.

Evitar preconceitos e preferências

Se você tem preconceito contra o sotaque carioca, nordestino, sulista etc., não os hostilize por isso. As preferências também são tão prejudiciais quanto os preconceitos Quando descobrimos que um cliente é nascido na mesma cidade que a nossa, a tendência é tratá-lo com maior prazer e privilégio, quando, na realidade, devemos agir dessa forma com to­dos os clientes.

Para reflexão:

è  Quantas vezes, conversando com alguém ficamos mais preocupados em preparar a resposta que vamos dar do que em escutar. O que a pessoa está dizendo?

è  Quantas vezes nem escutamos ou só escutamos pela metade?

è  Quantas vezes nos concentramos em nossa própria argumentação e não na mensagem do emissor?

è  Quantas vezes interpretamos o que o outro diz sem ao menos deixá-lo concluir seu pensamento?

è  Quantas vezes, antes mesmo de ou­virmos às mensagens até o final, se convencemos de que o conteúdo é ruim?

è  Quantas vezes transformamos os clientes em meros ouvintes passivos?

è  Quantas vezes surgem equívocos na comunicação devido à falta de atenção e de saber escutar.

Motivação - tipo e

Tipos de motivação

De um modo geral, as pessoas são levadas á ação, pelos seguintes fatores:

1. Fatores externos: Um pai diz ao filho que ele precisa tirar boas notas na escola, um garoto faz algo que sua mãe mandou, um funcionário obedece ao chefe.

2. Pressão social: Noventa por cento das pessoas trabalha porque a sociedade espera que ela trabalhe. Muitas pessoas desejam casar porque a sociedade espera isso delas, um funcionário procura progredir na empresa porque é isso que se espera dele.

3. Fatores internos: Ocasionalmente encontramos pessoas que agem por conta própria. São pessoas auto motivadas que agem em função do que julgam bom para elas e para o bem comum.

São pessoas que agem, não por terem sido mandadas, nem por terem sido pressionadas pelas expectativas das pessoas que a rodeiam, mas por consciência da conveniência de atingir objetivos fixados por elas próprias e pelo desejo de desfrutar dos frutos de suas realizações.

Como criar condições para a motivação

ü  Identificar as necessidades e anseios das pessoas

ü  Buscar o trabalho que mais atrai a pessoa

ü  Reconhecer o bom desempenho

ü  Facilitar o desenvolvimento da pessoa

ü  Projetar o trabalho de modo a torná-lo atraente

ü  Adotar um sistema de recompensas ligado ao desempenho

ü  Garantir meios para o "feedback" positivo

ü  Aperfeiçoar continuamente as práticas gerenciais

Fatores causadores da satisfação

ü  Responsabilidade

ü  Possibilidade de autodeterminação

ü  Possibilidade de realização

ü  Oportunidade para criar

ü  Liberdade para. errar

ü  Possibilidade de: crescimento pessoal

ü  Estar "por dentro das coisas"

ü  Estar sendo aceito

O que motiva as pessoas

ü  Reconhecimento

ü  Ser tratado como pessoa

ü  Ser tratado de modo justo

ü  Ser ouvido

ü  Desafios

ü  Novas oportunidades

ü  Orgulho do próprio trabalho

ü  Condições de trabalho adequadas

ü  Sensação de ser útil

ü  Ser aceito como é

Construindo seu futuro

ü  Definir seu objetivo de vida é essencial para que você Consiga criar seu futuro.

ü  Fazer boas escolhas é a coisa mais importante que você precisa para criar o futuro desejado.

ü  Se você não cria seu futuro, alguém vai criá-lo para você. E talvez você não goste desse futuro.

ü  Visualizar o futuro pode ser uma forma de melhorar o presente.

ü  Você é um viajante pelo tempo criando seu futuro.

ü  O condutor de sua nave nesta viagem pelo tempo é você mesmo.

Pare de procurar culpados

Dificilmente encontraremos algo tão prejudicial à conquista de uma vida feliz quanto a nossa tendência de procurar culpados para nossas desventuras e buscar desculpas para justificar nossas desventuras.

Se não somos felizes, a culpa é dos outros, dos governantes, da falta de recursos.

Se não progredimos, é por causa da falta de oportunidades, da falta de instrução, da falta de apoio.

O resultado dessa atitude é a acomodação e o. bloqueio de qualquer oportunidade de melhoria.

Motivação - Hierarquia

Motivação - Hierarquia necessidades Maslow

Uma das teorias mais citadas é a teoria da hierarquia das necessidades formulada por Abrabam Maslow.

As necessidades básicas, identificadas por Maslow, como fatores causadores de motivação são bastante aceitas, embora os aspectos hierárquicos dessas necessidades sejam questionáveis. Segundo Maslow, as necessidades humanas básicas, em ordem hierárquica, São as seguintes:

1. Necessidades fisiológicas: São necessidades básicas para a. sustentação da própria vida, tais como comida, abrigo, sono, sexo.

Segundo Maslow, enquanto estas necessidades não estiverem satisfeitas, outras necessidades não poderiam motivar as pessoas.

2. Necessidades de segurança: São necessidades de estar livre do perigo físico e do medo da perda do emprego, do abrigo, da sustentabilidade, etc.

3. Necessidades de afiliação ou aceitação: Por serem seres sociais, as pessoas têm necessidade de se sentirem aceitas, pertencentes a um grupo.

4. Necessidades de estima: Uma vez satisfeita a necessidade de afiliação, as pessoas passam a sentir necessidade de serem estimadas, respeitadas pelos outros Passam a sentir necessidade de poder, prestigio, status, etc.

5. Necessidade de auto-realização: Segundo Maslow, esta é a mais alta necessidade em sua hierarquia. É o desejo de tomar-se aquilo que a pessoa é capaz de ser - maximizar seu potencial, realizar tudo que seja possível.

Não é necessário que uma necessidade esteja 100% satisfeita para surgir a seguinte. Na realidade, a maioria das pessoas normais está parcialmente satisfeita e parcialmente insatisfeita em todas as suas necessidades básicas.

Motivação – Fatores

Aparentemente, funcionamos melhor quando estamos lutando por alguma coisa que necessitamos.

Para Herzberg, entretanto, isto depende também do ambiente em que estivermos atuando.

Concluiu que existem fatores que, se presentes, nos cansam motivação, e que existem. Fatores que, se presentes nos causam insatisfação.

Exemplo de fatores que, se presentes, nos causam motivação: possibilidade de crescimento pessoal, importância do trabalho, reconhecimento pelo trabalho.

Exemplo de fatores que, se presentes, nos causam insatisfação: falta de boas condições de trabalho, bons salários, boas relações interpessoais.

Entretanto, Herzberg concluiu também que quando estes fatores estão presentes (boas condições de trabalho, bons salários, boas relações interpessoais) não ficamos motivados, porque consideramos estes fatores obrigatórios em qualquer ambiente.

Por isso, Herzberg chamou estes fatores de "fatores higiênicos".

E ele chamou os primeiros fatores (possibilidade de crescimento pessoal, importância do trabalho, reconhecimento do trabalho) de fatores motivacionais.

Desta forma, Herzberg concluiu que maximizar a motivação das pessoas e minimizar a insatisfação são processos diferentes.

E que, portanto, é necessário, em primeiro lugar, eliminar os fatores que causam insatisfação nas pessoas para, depois, dar ênfase nos fatores que motivam.

Motivação - Incentivos

Motivação - Incentivos

Motivação não é algo que possa ser diretamente observado. Inferimos a existência da motivação observando o comportamento dos indivíduos.

Um comportamento motivado se caracteriza pela energia nele contida e está sempre dirigido para o atingimento de uma meta. Ou a realização de um objetivo

Motivo pode ser definido como algo interno que leva o individuo a manter um comportamento orientado para um objetivo.

Alguns motivos, como a fome, a sede, o sexo, etc., são considerados não aprendidos, isto é, naturais da espécie.

Apesar de serem independentes da aprendizagem para seu aparecimento, sabe-se que os motivos naturais podem ser influenciados por incentivos externos.

Incentivo é um objeto ou condição externa que estimula o aparecimento do comportamento motivado

Outros motivos são basicamente aprendidos Aprendemos, por exemplo, a desejar a aprovação social, a almejar dinheiro, a desejar afiliação.

A identificação de um motivo auxilia na compreensão do comportamento humano.

Por exemplo, o chamado motivo de afiliação é que leva um individuo a participar de um grupo esportivo, de um clube de pais e mestres, de um movimento político.

Também é necessário considerar que um comportamento motivado pode ser resultado de vários motivos atuando ao mesmo tempo.

Assim, ao procurar desempenhar-se bem no exercício da profissão, um individuo pode estar motivado pela necessidade de dinheiro, de aprovação social, e de afiliação.

Teatro - O corpo

O Corpo

O ator é um corpo e uma voz. Se um diretor de teatro dirige um ator que tenha treinado seu corpo e sua voz, ele terá um material excelente para dirigir nas peças teatrais.

Os alunos da Oficina de Teatro, após as atividades de re­lacionamento, são iniciados nas atividades de Expressão Corporal. As atividades destinadas a crianças e adolescentes são específícas para as respectivas faixas etárias.

Cuida-se que os exercícios não impliquem em prejuízo para os adolescentes e as crianças. A partir de 15 anos, os exercícios tornam-se mais complexos, mas a idade permite que os executem com facilidade.

Exercícios de expressão corporal

Descoberta do corpo

Ø  O grande grupo anda pela sala descobrindo o espaço.

Ø  A um sinal combinado, deitam-se no chão e vão observando: braços, pernas, mãos, pés, cabeça, enquanto fazem movi­mentos lentos com cada membro do corpo.

Ø  Levantam-se, caminham pela sala, devagar em fila indiana. Estatizam.

Ø  Continuam caminhando, e é sugerido que façam movimentos com braços, mãos, pernas, pés e cabeça.

Ø  Exercício de respiração e relaxamento.

Preparação corporal

Ø  Alongamento global, no solo.

Ø  Deitados sobre as costas, braços alongados atrás da cabeça.

Alongamento global, de pé

Ø  De pé, pernas um pouco abertas, pés paralelos, mãos cruzadas atrás da nuca, cotovelos para a frente,

Ø  Estirar o tórax o mais alto possível, como se quisessem decolar. A parte da cintura para baixo deve permanecer imóvel.

Ø  Inspirar; alongando; expirair relaxando.

Ø  Este exercício deve ser repetido cinco vezes.

Ø  Terminar o movimento, girando a cabeça em circulos, im­pulsionada pelo próprio peso.

Relaxamento cervical de pé

Deixar cair a cabeça, pesadamente, cinco vezes para a frente; cinco vezes para trás; cinco vezes à direita; cinco vezes à esquerda.

Somente o pescoço participa deste exercício, os ombros e as costas ficam imóveis.

Relaxamento cervical, deitado

Deitados sobre as costas, as mãos cruzadas atrás da nuca.

Levantar os joelhos, o mais alto possível, em direção ao pei­to, tentando tocar os joelhos com a testa.

Expirar no último movimento, estirando bem o corpo sobre o solo.

Recomeçar cinco vezes este exercício.

As atividades desenvolvem-se de maneira gradual, do simples ao complexo.

Relaxamento dorsal, de pé

A cabeça e os quadris permanecem imóveis.

Virar o dorso, da frente para trás, cinco vezes da direita pa­ra a esquerda, cinco vezes da esquerda para a direita.

(As quatro primeiras torções são feitas sem forçai; a última deve ser bem forçada.)

7- Relaxamento dorsal, deitado

Deitar, mantendo as costas em repouso, braços levantados de cada lado da cabeça.

Afundar a cabeça, inspirando; expirar suavemente, repou­sando, Uma ap6s Outra, as vértebras, desde o pescoço até o cóccix.

Repetir cinco vezes o exercício.

8- Relaxamento global, de pé

Frente a uma parede, inclinar o busto e os braços até forma­rem um ângulo de 900 em relação ao ventre e às pernas.

Em seguida, cabeça ao alto, olhando a parede, expirar de modo a fazer as costas redondas. Depois expirai; descendo as vértebras até afundar as costas.

De costas para a parede, pernas afastadas, Pés paralelos e afastados 75 centímetros da superfície da parede, apli­car as mãos sqbre, a parede e descê-las, Uma após a outra, expirando.

Quando a coluna vertebral adquirír uma certa leveza, apro­ximar as pernas uma da outra e descer, fazendo-se sustentar por um companheiro.

Para voltar, evitar o esforç₉ dos rins ou as batidas da cabeça; é o ponto do externo que deve manter o esforço.

Mantendo~se bem perpendicular ao solo no plano frontal, deixar o alto do corpo pender para a direita o mais possível. Voltar à vertical. Pender para a esquerda. Voltar à vertical.

Repetir o exercício completo cinco vezes.

O peso do braço ajuda a arrastar o. corpo e força o re­laxamento.

O tórax e a respiração

1 - Aumento da capacidade toráxica

Há tres zonas toráxicas: A Zona alta (que corresponde à área Pulmonar); a Zona intermediária (que Vai até as costelas livres); a Zona baixa (limitada pelo diafragma).

a) Para aumentar a capacidade da Zona alta

Bloquear as costelas mais baixas, apertando-as com as mãos; esforçar-se para respirar elevando somente o alto do peito.

Repetir cinco vezes.

b) Para aumentar a capacidade da zona intermediária

Colocar as mãos sobre as costelas livres para verificar se elas se abrem e se o ventre permanece plano.

Abrindo o mais possível as costelas baixas~ com exclusão das outras e sem a participação do diafragma, inspirar e expirar cinco vezes.

C ) Para aumentar a capacidade da zona baixa

Iniciar por alguns exercícios que consistem em comprimir e largar livremente o ventre, sem participação respiratória.

Depois inspirar com força, aumentando o volume de ventre e, em seguida, expirar diminuindo o seu volume pondo para dentro).

Observação: Estes mecanismos estando bem dominados, o aluno pode aumentar sua capacidade respiratória e controlar a respiração.

2- Respiração e trabalho em harmonia

O aluno deve treinar minando um certo número de esforços, acompanhando~os com uma inspiração e o repouso com uma expiração. Esses exercícios devem ser feitos a partir dos temas seguintes:

§  levantar uma mala;

§  puxar ou empurrar um objeto;

§  capinar a grama;

§  serrar madeira;

§  jogar um arco, etc.

§   

Todas as atividades descritas são um trabalho de preparação que torna o corpo do aluno mais disponível porque se torna mais ágil e melhor equilibrado.

Descontração

1 – Mãos

Cotovelos junto ao corpo.

Antebraços dobrados para cima.

Abrir e fechar completamente as mãos, mantendo o polegar no interior dos dedos.

Repetir o exercício: quatro vezes inspirando; quatro vezes retendo o ar nos pulmões; quatro vezes expirando; quatro vezes man­tendo os pulmões vazios (ao todo 16 vezes).

2- Punhos

Com os cotovelos junto ao corpo, os antebraços dobrados para a frente na horizontal, fazer voltas em circulo com as mãos, mantendo os dedos bem esticados.

a)  Apresentar mãos e dedos para baixo, palmas para a frente;

b)  voltar os dedos para o exterior;

c)  voltar os dedos para cima;

d)  deixar cair as mãos, descontraindo;

e)  voltar os dedos para o interior, costas das mãos para a frente;

f)  levantar os dedos para o alto, levando os dedos na vertical;

g)   deixar tombar as mãos, descontraindo para voltar à posição (a). Inspirar de (a) a (c). Expirar na posição (d). Inspirar nas posições de (e) até (í). Expirar em g).

O exercício deve ser repetido quatro vezes.

3 – Cotovelos

ü  Estender os braços na horizontal, palmas das mãos para baixo, estirando o mais possível.

ü  Descontrair os cotovelos, deixando os ombros contraídos.

ü  Inspirar, contraindo, durante sete tempos.

ü  Expirar; descontraindo bruscamente os antebraços, em oito tempos.

ü  Repetir o exercício quatro vezes.

4-Ombros

ü  Girar as costas ao redor de um eixo que passa entre as cabe­ças dos úmeros.

ü  Voltar as costas para trás, inspirando e contando 1 e 2.

ü  Levantar os ombros bem alto em direção às orelhas, ter­minando a inspiração contando 3 e 4

ü  Trazer os ombros para a frente, contar 5 e 6 retendo a respi­raçao e depois expirar contando 7 e 8, descontraindo-se subitamente.

5 – Pescoço

Mantendo os olhos fixos para a frente, girar a cabeça em tomo do eixo vertical do corpo. Iniciar o movimento no sentido dos ponteiros do relógio.

Um tempo à direita (contar); 2 para trás, 3 à esquerda e descontrair em 4.

Inspirar de 1 a 3 e expirar em 4.

Repetir o exercício quatro vezes.

6- Tórax

Conforme os exercícios de respiração precedentes, tomar uma profunda inspiração pela parte superior da caixa to­ráxica, depois, retendo o ai; fazê-lo passar para o abdômen, avolumando-o. A seguir passar o ar uma vez ao alto, outra para baixo, depois expirai; esforçando-se para pôr para fora primeiro o da parte alta, depois o da mediana e, finalmente, o da parte baixa (que até então era a mais volumosa).

Guardar um tempo (1, 2, 3) de repouso e recomeçar o exercício.

Repetir quatro vezes.

7 - Parte superior do pescoço

· Recapitular as descontrações anteriores de um a seis.

· Tomar uma forte inspiração, acompanhada de hiperextensão dos braços levantados acima da cabeça, evitando curvar a cintura.

· Expirar em seguida, suavemente, descontraindo: primeiro os dedos, depois os punhos e, em terceiro, os cotovelos,

· ao mesmo tempo que os ombros, defendendo a coluna vertebral.

· O corpo, impulsionado somente pelo peso dos braços e da cabeça, está, neste momento, em completa flexão para a frente.

· Guardar a posição anterior durante quarenta segundos, le­vantar-se o mais suavemente possível, sendo que a cabeça levanta por último.

8- Abdômen

· Permanecendo na posição horizontal, esforçar-se para fazer um circulo com o umbigo

· Deslocar-se sobre a direita, contando 1. Subir, inspirando, contando 2.

  · Passar para a esquerda, retendo a respiração e contando 3, descontrair-se bruscamente, expirando e contando 4.

  · Repetir o exercício quatro vezes começando pela direita e quatro vezes pela esquerda.

9-    Quadril

·       Colocar o pé direito sobre um livro alto ou caixa.

·       Restabelecer o equilibrio do corpo, levantando o quadril esquerdo e inspirando, depois descontraí-lo, expirando.

· Subir contando 1, 2 e descer contando 3, 4.

· Recomeçar quatro vezes com cada perna.

10-   Joelhos

Contrair o quadril, levantando a perna, estendendo-a com força para a frente até a ponta do pé.

Contar até 4, inspirando, depois descontrair somente o joe­lho, expirando, durante quatro tempos.

Recomeçar o exercício quatro vezes com cada perna.

11 – Tornozelos

· Girar o pé em torno do eixo do tornozelo, a perna estando bem estendida, como no exercício anterior

· Contar 1, 2, 3, passando à direita, ao alto e à esquerda, inspirando.

· Contar 4 expirando bruscamente e descontraindo o torno­zelo.

· Recomeçar o exercício quatro vezes num sentido e quatro vezes no outro, depois mudar de perna.

12 - Pés

Contrair os dedos do pé como se quisesse reconduzir a terra com os pés, para trás e para dentro.

Contrair durante quatro tempos, inspirando; depois descon­trair durante quatro tempos, expirando.

13 - Pernas

· Levantar a perna, flexionando o joelho, como se um fio puxasse a coxa para cima.

· Deixar em seguida, cair a perna descontraída.

Observação - Se a descontração for boa, o calcanhar da perna levantada cai ao nível da ponta do outro pé.

14- Face

Pode-se fazer a descontração da face após a do pescoço ou bem no início dos exercícios.

Observação - Entretanto, aconselham-se os alunos a prati­car ao final desta série, pois é dificil e necessita de um certo treinamento.

· Tomar o nariz como centro, esforçando-se para fazer con­vergir a ele todos os músculos da face.

· Inspirar em seguida, repuxando ao contrário todos os mús­culos para a periferia do rosto. Ao final, expirai; descontraido a face: os olhos semicerrados, boca entreaberta, músculos flácidos.

· A nuca deve, também, descontrair-se no último tempo.

· Contar 1 para a contração para a frente, 2 para contração para trás, 3 e 4 para a descontração.

· Recomeçar o exercício quatro vezes.

15- Descontração geral

· Praticar deitado sobre as costas.

· Imaginar-se fechado numa caixa de madeira ou fortemente amarrado.

· Passar em revista, em pensamento, todos os músculos da face posterior: barriga da perna, coxas, nádegas, costas, nuca.

· Inspirar com força e contrair todos os músculos das costas, como se tentasse rebentar a corda que o amarra.

· Descontrair em seguida.

· Repousar alguns segundos.

· Recomeçar pelos lados e face anterior do corpo.

· Como se todos os esforços tivessem sido em vão, respirar de novo e contrair todos os músculos do corpo ao mesmo tempo.

· Descontrair em seguida, progressivamente, como se o aperto que oprunia (corda ou caixa de madeira) tivesse quebrado.

· Respirai; calmamente, uma última vez.

· Este exeicício é feito somente uma vez.

Aconselhamento - Os exercícios, até esta parte, são difíceis e, so­bretudo, cansam o aluno. Por isso, na Oficina de Teatro, após cada série, pedimos aos grupos de três a cinco que escolham um ou dois exercícios de sua preferência e criem improvisações utili­zando-os.

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Relaxamento

O relaxamento é um estado particular provocado por uma descontração muscular generalizada, acompanhada de um completo repouso.

Para facilitar o repouso mental, convidam-se os alunos a fixar o pensamento sobre um número de imagens (cores, formas, nomes, nú­meros, etc.). A fixação dessas imagens interiores não é um relaxamento em si, permite somente afastar idéias que preocupam em proveito de temas mais leves, levando até um estado de contemplação que leva o aluno ao relaxamento.

O relaxamento é um exercício ativo e nunca passivo, mas precisa que o aluno seja treinado para atingi-lo.

Em nenhum momento uma pessoa que atinge um bom rela­xamento perde o controle de si mesma,como no caso do sono.

Todos os exercícios de relaxamento devem ser desenvolvidos após uma descontração geral, o aluno estando deitado sobre as costas, tão confortavelmente quanto possível, sem que o local onde está deitado seja muito macio, o que o levaria ao sono.

Os exercícios são feitos com os olhos fechados. Ter cuidado para não usar cintos, óculos, pulseiras, sapatos, roupas apertadas, enfim', nada que dificulte a circulação.

Jardim fechado

· Imaginar um jardim pequeno, murado. Procurai; de olhos fechados, visualizar diferentes tipos de flores, árvores, pás­saros, fontes, ouvir as vozes dos pássaros.

· Imaginar que o céu azul vai ficando escuro, cada vez mais escuro, até que, pouco a pouco, o jardim (cada detalhe) vai desaparecendo, à medida que o çéu escurece.

Cintura abdominal

O objetivo dos exercícios a seguir é reforçar a musculatura abdominal, reequilibrando a complexa ossatura da bacia.

1- Balanço de bacia, deitado

· Deitar sobre as costas, braços ao longo do corpo, sentindo uma curvatura mais ou menos acentuada no côncavo das costas.

Observação - Essa curvatura mostra uma atitude viciada da coluna vertebral. Para corrigir, levar progres­sivamente os calcanhares até as nádegas. A curvatura desaparece.

Ø  Levantar as pernas, estirar no solo, cuidando para não curvar as costas novamente.

Ø  Inspirar levantando as pernas, expirar ao repousá-las.

2- Balanço de bacia, de pé

· Pernas ligeiramente afastadas.

· Colocar a mão direita sobre o osso pubiano para controlar com os dedos, enquanto a mão esquerda, colocada sobre o cóccix, sente os movimentos deste.

· Nessa posição, balançar a bacia, para a frente e para trás, cinco vezes.

· Esforçar-se, em seguida, em dobrar os joelhos para verificar se a bacia está bem colocada.

3- Trabalho muscular, de pé

· Ombros e pernas imóveis.

· Levar para diante a saliência ilíaca direita, depois voltar àposição normal.

· Fazer o mesmo movimento com o lado esquerdo. O mo­vimento completo faz evoluir a bacia em forma de 8 (oito). e Repetir o exercício cinco vezes.

4 – Trabalho muscular deitado

· Deitado sobre as costas, braços de cada lado da cabeça, levantar as pernas, flexionadas nos joelhos.

· Depois, sem movimentar os ombros nem os braços, expirar pela boca.